Как заработать на падающем рынке? Немецкий ответ на российские проблемы!

Непростые времена в автомобильном бизнесе уже второй год подряд заставляют передовых дилеров искать новые центры прибыли. Вариантов не так много, как хотелось бы. Основная проблема – это дефицит времени, необходимого на организацию нового направления, которое было бы способно компенсировать потерю прибыли из-за продажи новых автомобилей практически «в ноль». Оказывается, что не так-то просто быстро наладить эффективный бизнес по продаже автомобилей с пробегом, идеально настроить работу сервиса и обеспечить постоянный поток клиентов или заставить своих сотрудников, которые до сих пор так и не научились продавать новые автомобили, предлагать клиентам дополнительное оборудование и различные финансовые услуги. Все эти направления, безусловно, могут заработать и приносить доход, но ведь результат нужен уже здесь и сейчас. Сегодня даже самые эффективные дилерские предприятия имеют доходность, близкую к нулю, а те, кто так и застыл в своем развитии на уровне выдачи новых автомобилей выстроившимся в очередь покупателям, ежедневно несут значительные операционные убытки. Что же делать? Как изменить сложившуюся ситуацию?

На мой взгляд, самое время заняться поиском нового богатого и успешного партнера. Первое, что приходит в голову – это банк или инвестор. Вряд ли это возможно при нынешнем состоянии рынка. Банки всегда ориентировались на беспроблемных клиентов, способных приносить им прибыль с двухзначным значением в процентном исчислении. Да и с инвесторами туго сегодня – подавляющее большинство собственников дилерских предприятий с удовольствием рассмотрели бы вариант выхода из бизнеса, но никак не новые инвестиции – продавцов много, покупателей не сыскать.

А что, если обратить внимание на тех партнеров, которые способны не «подарить рыбку», а готовы научить, как ее ловить быстро и в большом количестве?

Eberspächer – тот партнер, которого вы ищете сегодня. Во-первых, компания из Германии, а немцы умеют делать бизнес, предлагая самые качественные и совершенные продукты. Во-вторых, история фирмы берет свое начало в позапрошлом веке (на сегодня Eberspächer работает уже 145 лет)! В-третьих, это представитель крупного (7 300 сотрудников) международного (65 представительств в 22 странах) бизнеса. В-четвертых, компания финансово стабильна и успешна. Несмотря на достаточно сложную ситуацию в мировой экономике и стагнацию на европейском рынке оборот компании в 2012 году превысил 2,8 млрд евро. В-пятых, у Eberspächer есть то, чего так не хватает вашему бизнесу сейчас, – востребованный автомобилистами продукт!

Продавать товары высокого качества по адекватной цене выгодно в любое время, главное при этом – чтобы они удовлетворяли потребности покупателя. Чтобы успешно продвигать системы Eberspächer, достаточно поговорить с клиентом о погоде. Что может быть проще, ненавязчивее и более располагающе к доверию и контакту, чем обсуждение с посетителем вашего дилерского центра суровой российской зимы? Одна фраза – и клиент сам выудит в собственной памяти всю нужную информацию, которая убедит его, что без продукции Eberspächer владеть автомобилем не комфортно: холодное темное утро, автомобиль выглядит, как один огромный сугроб снега, в салоне зуб на зуб не попадает, перчатки снимаешь лишь для того, чтобы точно попасть во все необходимые маленькие кнопочки управления печкой и обдувом… Пара секунд в надежде, что с поворотом ключа зажигания она все-таки заведется сегодня… Завелась… Теперь нужно освободить окна и щетки от льда, наспех смахнуть снег, при этом крыша, багажник и, может, даже капот останутся не тронутыми – времени нет совсем, ведь еще проделывать все то же самое с машиной супруги, подниматься домой за теплым одеялом для детей, так как на заднем сиденье в вашей комплектации не предусмотрен подогрев, а еще нужно забросить их в школу и самому успеть на работу… И так два раза в день с октября по апрель. Совершенно понятно желание и вовсе никуда не ехать. Но это же не выход, иначе зачем тогда автомобиль?

Решение одно – просто показать клиенту всего лишь одну кнопку, которая полностью избавит его от всех вышеперечисленных неприятностей, – кнопку активации систем предпускового подогрева и отопления от компании Eberspächer. Установить ли ее в салоне автомобиля, взять ли с собой в составе компактного и симпатичного пульта дистанционного управления (у многих автомобилей ключи от зажигания так стильно не выглядят), просто скачать специальное приложение для своего смартфона – это все, что должен решить для себя ваш клиент. Об остальном уже позаботились инженеры компании Eberspächer. А работа специалистов вашего сервиса по установке и обслуживанию отопителей способна сгенерить постоянный поток клиентов и обеспечить маржу в несколько десятков тысяч рублей даже при продаже новых автомобилей.

В том, что коллеги из Eberspächer разработали для дилеров действительно уникальное и выгодное предложение и умеют заботиться о доходности своих партнеров не на словах, а на деле, лично я убедился во время знакомства с компанией в Штутгарте. Идеальным образом составленная программа рабочих семинаров, наличие всех материалов на русском языке (хотя на мероприятии присутствовали журналисты не только из России), удачная графика и видеосопровождение – все это существенно упрощало знакомство с продукцией Eberspächer. Представители компании не скрывали своей заинтересованности в сотрудничестве с официальными дилерами России. На сегодняшний день в числе российских партнеров компании – 2 000 сервисных станций, при этом среди них только 60 имеют статус официальных дилеров по продаже автомобилей. При этом оборот на нашем рынке в прошлом году Eberspächer увеличил вдвое! Как говорится, делайте выводы, коллеги!