Виртуальные продажи

Канун Московского международного автомобильного салона – время открытий. Мировые, европейские, российские премьеры, причудливые концепты, наполеоновские планы. В этом году к вполне материальным автомобильным новинкам присоединилась и одна виртуальная. Сайт Avito.ru заявил о себе как о самой продающей интернет-площадке в России. Тех самых… автомобилей.

В день публичного открытия ММАС-2012 состоялась конференция Avito, посвященная запуску нового продуктового направления «Avito-авто». Более семидесяти представителей профильных направлений крупнейших игроков на рынке авто с пробегом – дилеры и импортеры – собрались на премьеру автомобильного суббренда набирающей обороты площадки бесплатных объявлений Avito. Поддержку в организации и проведении конференции оказало хорошо известное на рынке авто trade-in консалтинговое агентство «Автокадр».

В ходе мероприятия оказалось, что в амплуа площадки по продаже автомобилей для большинства гостей Avito предстал впервые. Некоторые участники уже неоднократно пользовались сайтом, продавая и приобретая разные вещи. Но то, что более 10 млн. россиян – а именно столько уникальных пользователей собирает автомобильный раздел Avito ежемесячно – регулярно приходят на сайт для того, чтобы прицениться к четырехколесным предложениям или сделать выбор, стало сюрпризом для опытной экспертной публики и сначала вызвало немало скепсиса.

Но, собственно, сам сюрприз предварило выступление Инги Петкевич, руководителя отдела клиентской поддержки Департамента интернет-исследований Web Index, TNS Россия о растущем проникновении виртуального пространства в обиход россиян. Так, прирост пользователей широкоформатного Интернета в последние годы стабильно увеличивался по 12-15% в год и достиг 65% от всегонаселения, не говоря уже о выходе в сеть с мобильных устройств – их объем растет почти на четверть в год. Самыми посещаемыми тематическими группами ожидаемо являются социальные сети, поисковики, почтовые и видео-ресурсы, которые в среднем за день посещаются почти 100 млн. человек. Лидирующую группу, замыкаемую новостными ресурсами и музыкой, уверенно подпирают каталоги товаров и услуг, на которых приходится 8,3% дневной аудитории Рунета.

Складывалось впечатление, что не остается сомнений в неизбежности поглощения Интернетом всех сфер экономики, включая автомобильную торговлю. Этот факт стал отчасти фактором напряженности для дилеров – лидеров «оффлайновых продаж».

Но, команда Avito, представленная широким составом: президентом и со-основателем ресурса Филипом Энгельбертом, директором по развитию Кристоффером Норманом, руководителем автомобильного направления Сергеем Баландюком, аккаунт-менеджерами, постарались развеять все сомнения.

А им было откуда взяться – представленная статистика продаж через Avito более чем внушительная: объем - 20% всего рынка подержанных автомобилей, динамика – более двух автомобилей в минуту. Вдобавок к этому, самый большой выбор – более полумиллиона автомобильных объявлений, самая широкая география – покрытие более пятнадцати тысяч городов.

Но откуда такие цифры? Оказалось, что эти данные вполне обоснованы, и уличить портал в шарлатанстве не удалось. По требованию строго профессионального сообщества коллектив Avito провел экскурсию в святая святых – статистический центр сайта, который функционирует уже больше полутора лет. Информации масса – от деталей закрытия объявлений (срок, причина), до их характеристик, посещаемости и прочей информации о каждом объявлении: Avito спрашивает своих пользователей при удалении объявлений о том, как они продали свой товар и почему они хотят удалить объявление. Можно выбрать один из нескольких вариантов ответов: продал товар на Avito.ru, продал на другом ресурсе, не хочу отвечать на этот вопрос. При этом не более 10% оставляют данный вопрос без ответа. Комментирует руководитель автомобильного направления сайта Сергей Баландюк: «Мы не стали углубляться и далее шокировать публику. Пятая часть рынка, это и так звучит масштабно. На данный момент мы единственные в Рунете, кто ведет и публикует такую статистику. По нашим данным за первые пять месяцев этого года через Avito было продано почти 440 тысяч автомобилей при общем объеме в 2,1 млн. Но, у нас есть основания считать эту цифру заниженной, т.к. в учете закрытых автомобильных объявлений мы учитывали только точные ответы «продал на Avito». Есть и неучтенные продажи, например, когда пользователь не ответил на вопрос, или посчитал, что продал через другой ресурс, хотя в этом не уверен. У нас есть все основания, подкрепленные исследованиями продаж, считать, что если пользователь разместил объявление на Авито и реализовал его, то он продал именно у нас».

В подтверждение своих слов «авитовцы» приводят данные своего статистического центра: треть всех автомобилей, размещенных на Avito, продается в течение первых трех дней после размещения объявления, а около 80% за три дня после первого клика на телефон или электронную почту продавца.

Высокую динамику продаж подтверждает исследование, которое Avito заказал у одного из крупнейших аналитических агентств – компании GFK. Одинаковые объявления были размещены на 29 наиболее популярных российских, предоставляющих такую возможность. Результаты исследования показали, что 176 покупателей, позвонивших по указанному в объявлении номеру телефона, увидели объявление именно на Avito. Всего 15 звонков по объявлению пришлось на оставшиеся 28 площадок.

Подобную ситуацию специалисты Avito объясняют популярностью сайта. И в доказательство приводят другое исследование, проведенное не менее авторитетным английским агентством – MASMI. По его данным респонденты называли Avito.ru в числе предпочтительных ресурсов по продаже автомобилей почти в три раза чаще, чем сайты конкурентов.

В подходе к «доказательной базе» видна основательность. Это неслучайно, ведь у Авито западные корни. Так, директор по развитию Авито Кристоффер Норман объясняет необходимость обоснований: «Как видите, мы хорошо подготовились к встрече с профессиональным сообществом. Нам задали десятки вопросов, живая дискуссия, которой мы были весьма рады, продолжалась бы гораздо дольше, но, к сожалению, была лимитирована временем проведения конференции. Мы официально выходим на российский автомобильный рынок и можем аргументированно подкрепить свои амбиции. Сейчас для нас очень важно установление обратной связи с рынком , с ключевыми и наиболее активными его игроками. Миллионы россиян уже убедились в нашей эффективности, залог успеха Avito – простота и функциональность на службе быстрых продаж – это то, что мы хотим и готовы предложить в помощь бизнесу».

Идея Avito не уникальна и имеет ряд вполне успешных аналогов. В кулуарных беседах с менеджментом ресурса удалось узнать, что подобные площадки весьма распространены и популярны на западе. Российский пример не стал исключением из правил. Ведь природа обмена и торговли едина для всего человечества: продавец заинтересован в быстрой продаже, а покупатель – в большом выборе, эти две ключевых составляющих и реализуют подобные проекты. Бесконечное вращение такого замкнутого круга работает по принципу «снежного кома», постоянно накапливающего посетителей и ускоряющего продажи.

Резюмирует со-основатель Avito.ru, Филипп Энельберт: «Нашему сайту неполных пять лет, и мы считаем, что уже успели добиться немалых успехов за этот небольшой срок. Avito уверенно держится в десятке самых посещаемых российских интернет-ресурсов и заслужил немалое доверие россиян, ведь 80% пользователей возвращается на ресурс вновь и вновь. У нас большой опыт успешной реализации аналогичных интернет-проектов в Европе и по всему земному шару. Несмотря на активную конкуренцию в нашем сегменте, победить может только тот, кто предлагает услуги, в основе которых лежит быстрота и точность соответствия результата ожиданиям. Эта формула уже дала миру немало проектов, которым удалось облегчить жизнь миллионам людей по обе стороны Атлантики. Avito уже удалось занять свою особую нишу в России».